Deal or no deal

Laura de Rooy-Dekker

Om succesvol te onderhandelen moet je eerst vaststellen wat je maximaal kunt besteden en hoeveel de woning ongeveer waard is. Onderhandelen gaat vaak in de eerste plaats over de hoogte van het aankoopbedrag, maar ook overdrachtsdatum, roerende zaken en ontbindende voorwaarden kunnen onderdelen van onder­handeling zijn. Tot zover hoe het zowel in Noord-Europa als Zuid-Europa gaat. Nu naar Italië. Als het Italiaanse droomhuis gevonden is en de onderhandelingsfase breekt aan is het van belang rekening te houden met een aantal verschillen tussen Italië en Nederland of België. Waar wij vaak geneigd zijn de onderhandeling rationeel te benaderen spelen in Italië ook andere zaken een rol. Het is belangrijk om te weten of de verkopende partij Italiaans is of een andere nationaliteit heeft. Omdat het meestal om een tweede huis gaat kan het heel goed zijn dat de verkoper ook een buitenlander is. Het komt zodoende beide voor, Italiaanse verkoper of buitenlandse verkoper. In het geval van Italiaanse verkopers is het (meer dan bij buitenlandse verkopers) relevant om erachter te komen hoe belangrijk het voor hem of haar is om te verkopen. Het vermogen van Italianen zit vaak in stenen. Het komt daardoor vaak voor dat men meer dan een of twee huizen bezit. Als het er meer zijn en er is ­behoefte aan liquide middelen, dan wordt vaak een huis te koop gezet. Verkoopt het niet, dan halen ze het uit de verkoop en proberen ze een van de andere huizen te verkopen. In deze gevallen is er meestal nooit een echte noodzaak om te verkopen, waardoor de mate van onderhandelbaarheid vrij beperkt is. Bij een Italiaanse verkoper die wel een financiële noodzaak heeft om te verkopen zijn de kansen om goed te onderhandelen veel gunstiger. Ook kunnen culturele kenmerken en trots een rol spelen als er onderhandeld wordt. Een bot openingsbod van meer dan 20 % onder de vraagprijs kan in het verkeerde keelgat schieten en als resultaat hebben dat de verkoper niet verder wil onderhandelen. Ook de gunfactor speelt regelmatig een rol en daarbij is het van belang het onderhandelingsproces beleefd en realistisch te laten verlopen. De Noord-Europese koper die er met gestrekt been ingaat en alleen naar de eigen argumentatie kijkt, stoot nog wel eens zijn of haar neus. Gemiddeld is in Italië een verlaging van de prijs van circa 5 % haalbaar, uitzonderingen daar gelaten, soms is er meer ruimte en is rond de 10 % haalbaar. Sommige huizen echter worden voor de vraagprijs verkocht, er was dan geen onderhandelings- ruimte. Overbieden, zoals in Nederland tegenwoordig regelmatig gedaan wordt, komt in Italië nog niet of nauwelijks voor. Goed nieuws dus voor wie de zoektocht binnenkort gaat starten.
Salute! •

Ciao, Laura
Laura@italiacasa.net

PS Meer weten over dit onderwerp? Neem gerust contact met me op! Of neem een kijkje op www.italiacasa.net en ontdek de voordelen van een begeleiding door Italië liefhebbende Nederlandstalige professionals.